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如何做用户分析？（2026年版）

Mon, 02 Mar 2026 08:53:46 +0800

用户分析核心回答三大问题：我们为谁服务？他们为何掏钱？我们能否满足需求？分别对应：用户画像→用户洞察→产品定义。

但大多数人做用户分析时容易陷入三大误区：用户定得宽+需求挖得浅+产品定义不够准。

接下来我将从「战略思维+战术实操+大白话形式+案例分析」来进行解读，希望能给到你一些启发。

文章目录：

1. 用户分析的本质？

2. 如何判断真需求和伪需求？

3. 如何深挖真需求？

1. 用户分析的本质？

用户分析两大核心：找目标用户+找真需求。

1.1 找准你的目标用户

战略就是聚焦和取舍。你选择服务谁，就决定了你不服务谁，这定义了你的生意边界和战略重心。

定义目标用户，本质上是把有限的资源集中在特定用户身上，然后把产品做深做透。

很多产品定义做得不好的根本原因，在于没有把目标用户定准。总是想要讨好所有人的话，就会导致谁都服务不好。

拼多多早期的逻辑就是服务「价格敏感型用户」，不做消费升级，也不拼物流。所有资源都在聚焦一件事，把价格打到最低。

用户定义清楚了，品牌、产品、渠道、供应链、运营等才能形成合力。

怎么找（三问法）？

① 他们是谁？

不是泛泛而谈的性别、年龄、城市、收入等这些没有指引性的标签，而是要从他们的问题出发。

谁对这个问题的痛感最强？付费意愿最高？先从痛感最强、最愿意尝鲜的种子用户下手，然后不断向外延展。

② 他们在哪里？

这群人聚集在什么平台、什么渠道、什么圈子里？你能不能触达他们？能不能低成本触达他们？

如果找到了用户，但触达成本极高，这也不是一门好生意。

③ 他们目前在用什么方案解决问题？

对于要用创新产品做切入的企业而言，这个非常关键。如果用户现在已经在用的某种方案（这个方案还不够好），说明需求是存在的。

如果用户什么都不做，可能说明这个问题还不够痛。找到现有方案的缺陷，解决它，就是你的切入点。

定义目标用户要敢于做减法，而不是一味做加法。因为每往上多覆盖一类人群，产品定义就会多妥协一层。

对于绝大多数企业而言，宁可在特定人群把需求做到极致，也不要在一个泛人群里做到平庸。

1.2 找到目标用户的真需求

当用户定义清楚之后，接下来要验证：是真需求还是伪需求？

很多人把用户细分做得很细，标签做得很漂亮，但如果本身就是伪需求，那真的是千斤拨四两。

同样是解决出行的问题，网约车是真需求，共享单车的头盔是伪需求。

真需求（网约车）：因为解决了打车难、等车久、价格不透明和路线不能实时追踪的问题。这些痛点够痛够普遍，用户愿意持续付费。
伪需求（共享单车头盔）：共享单车（自行车）的头盔是伪需求。安全确实很重要，但要看具体的场景。比如用户不愿戴不知多少人戴过的公共头盔，嫌脏嫌麻烦，以及相关部门并未出对应的强制性政策。

画像是告诉你用户长什么样，需求是判断你的用户愿不愿意掏钱。

前者是入场券，后者才决定上限。

2. 如何判断真需求和伪需求？

真需求=够真×够多×够落地。分别解决需求强度、需求广度和产品交付的问题。

很多人太过于依赖用户调研来找到真需求，我们要调研，但更要有自己的商业判断。

只有对行业有长期且深度的沉淀，你才能一下子看出端倪。

做用户调研（不论是定性还是定量），不要沦为一个工具人，只盯着问卷的发放、收集和总结。

调研的护城河不在你的问卷设置和数据分析，更重要的是调研这个人的商业思维。

2.1 需求强度够不够，用户有没有付费意愿

够真有三大维度：痛点、痒点和爽点。痛点是刚需，痒点是升级，爽点是溢价。

① 痛点

用户迫切需要解决的问题，是必选题。如果不解决，生活和工作就会受到很大影响。痛点是用户付费的核心驱动力。

比如网约车解决打车难的问题，不解决就无法有效从A点到B点。

② 痒点

相比痛点没有那么急迫，但有了可以明显提升体验，让用户觉得这个比之前的更好。

比如手机拍照从能用到好用，再到现在的超好用，让更多的人敢于拍照、乐于拍照、乐于发朋友圈。痒点是消费升级的核心驱动力。

③ 爽点

让用户体验超出预期，觉得Wow的满足感，一旦体验就回不去了。

比如苹果电脑系统的流畅丝滑。爽点是溢价、复购和忠诚度的核心驱动力。

从另外一个维度，如何判断是不是真需求？

痛点不够痛，没有到不解决不行的程度。
痒点不够痒，体验提升不明显，有没有差别不大。
爽点不够爽，用了也没觉得Wow，更不会形成依赖。

以上三点都不占的情况下，就说明这个需求不够真。

叫好不叫座的本质就是，这个需求的优先级太低了。

因为不够急、不够痛、不够上瘾。嘴上说买和真的去买，完全是两码事。

2.2 够多，市场规模够不够大

同样是需求，但几千人有和几千万/几亿人有，完全是两种生意。

验证市场规模不能只看少得可怜的调研样本，更要看已有的市场行为做推导。

判断够不够多，主要有三看：

① 现有市场花了多少钱？

这是判断这个市场的基础，有多少人在为类似的解决方案付费？客单价×消费频次能撑起多大的盘子？

拼多多起来以及现在净利润独占鳌头，主要还是网络效应下的降本增效。低价这个盘子足够大，人群也足够广，北上广深之外才是全中国。

② 从需求到付费要经过几道坎？

从需求到付费其实是个漏斗，首先要有这个问题，然后是觉得这个问题要解决，再就是愿意花钱/花这么多钱解决，最后才是买你的产品来解决，每一道坎都会筛掉一批人。

比如左撇子专用菜刀。有需求的是极少数左撇子 → 觉得普通菜刀难用的是其中一部分 → 愿意额外掏高价的更少。漏斗筛完，根本撑不起一门生意。

③ 供应链能不能跟上？

市场足够大→倒逼供应链生产→供应商效率提升→成本下降→价格有竞争力→市场进一步扩大，这才是供需端的良性循环。如果市场太小，供应链没有理由配合你生产，因为根本划不来。

判断人群够不够多，就要看这个需求的普适性。

这里说的创造，不是凭空发明一个需求，而是用新的方式去满足一个本来就存在但被忽略的需求。

2.3 够落地，产品能不能解决核心需求

够真、够多，还要够落地。商业的本质是匹配供需端，如果需求端成立但供给端无法满足，也不是好的商业模式。

交付接不住需求，你的投入越大，亏损就会越大。

① 从行业技术和自身资源的角度，需求能解决到什么程度？

如果说用户的期待值为10分，你能做到几分，是合格、良好还是优秀？如果差距在20%内，那就可以边做边迭代。

如果差距超过50%的话，要么小范围做MVP（最小化可行产品）测试，要么等待一个契机。

② 成本有没有优势？

有些时候不是不能做，而是做出来的价格，是不是用户能接受的问题。

比如早期的生鲜电商，用户确实想要在线上买到新鲜且价格相对能接受的菜，需求够痛也够多。但冷链物流、损耗控制、最后一公里配送这些履约环节跟不上。

所以用户到手的菜要么不新鲜，或者新鲜但价格很贵。这样的话，体验就很差，复购也不行。

③ 时机对不对？

有时候不是需求不对，也不是团队不行，而是时机还没到位。

可能是因为基础设施还没成熟、用户习惯还没养成、政策环境还不明朗等等，这些都会影响交付的质量。

比如外卖的话，2014年算是一个节点。

外卖这个需求一直都在，但2014年之前做不起来主要是基础设施的问题（普及率还不够高，没有做到全民级）、智能手机普及率不够（没法随时下单）、移动支付没普及（线上付款不太方便）、配送体系还没建立（没有骑手网络）。

2014年前后，智能手机渗透率过半、微信支付培养了移动支付的习惯、众包物流模式跑通了。三个条件同时成熟，外卖才真正意义上爆发。早几年做的公司，大多烧完钱就死了。

我们说，只要你还在牌桌你就有机会赢。这里需要看两点：

第一，你要确定是在牌桌上还是牌桌下，得确定我们赌的东西对不对，很多人都以为自己已上牌桌。

第二，穿越周期，我们得有足够多的余粮，百团大战幸存下来的，其中一个关键就是要准备好足够多的粮草。大力出奇迹，有些行业注定了钞能力就是超能力。

3. 如何深挖真需求？

判断真假之后，下一步就是深挖。深挖真需求六字诀：行为→场景→动机。

3.1 观察行为

不要看用户说什么，更要看他们做什么。

不要只是问用户要什么，而是要看他们现在是怎么解决这个问题的。解决的过程之中，有什么阻碍。

观察有三看：看替代+看卡点+看冲突。

① 看替代，用户现在用的是什么替代方案？

替代方案效果越差、越贵、越麻烦，就说明机会越大。没有替代方案的话，说明这个需求还不够痛，因为行为就是最好的证明。

比如网约车切入传统的出租车领域，因为以前的出租车存在的一些可能性问题：高峰期难打到车、打到车担心被绕路、绕路也不知道、价格不透明担心被宰、朋友家人打车你担心对方安全等等。

② 看卡点，用户在哪个环节卡住了？

卡点就是痛点，是因为效果差？还是因为价格贵？还是因为太复杂？卡点就是你的产品切入点。

比如美图秀秀和PS，因为后者的门槛太高，而美图秀秀直接一键美颜，不需要任何修图的技能，就可以发朋友圈了。

③ 看冲突，用户什么样的行为是看上去矛盾的？

因为看上去不合常理的行为，往往意味着更深的洞察。

比如微信读书发现一个现象，划线多的用户不一定读得深，却更爱分享「金句」。

因为很多人读书不是为了学习，而是为了获得可表达的观点，把阅读变成社交货币。于是产品强化「划线→笔记→分享」，让阅读从内容消费升级为内容生产。

B站发现很多爆款视频被弹幕挡得连人脸都看不清，用户不仅不关，反而为了看弹幕反复刷。说明用户来B站不只是看内容，更是找「有无数人陪我一起吐槽」的群体共鸣。

B站顺势把弹幕做成核心基础设施，造就了优爱腾无法复制的社区壁垒。

3.2 还原场景

脱离场景谈需求，都是隔靴搔痒。

场景还原五要素：谁+在哪+在什么状态下+遇到了什么问题+当时的情绪是怎样的。

同样是喝咖啡，一个人在办公室喝和约朋友找个地方喝，完全是两类需求。前者要的是提神，满足的是功能需求。

后者是找个地方坐下来聊聊天，社交需求＞提神需求。

前者对应的是瑞幸的快取模式，去公司路上就有，便宜、拿了就走。后者对应星巴克的第三空间模式，有环境、有氛围、坐得住。

海底捞的服务好是方方面面的，但等位这个场景更痛，也更容易成为「线下事件」的自发传播。

等位这个场景，一来是行业不太注重、很容易被忽略。二来是可以变成线下事件，大家看得见。

等位时会有很多痛点：无聊，那就提供零食、美甲、小游戏。带小孩等位很闹心，那就提供儿童游乐区。

用户还是那个用户，但场景变了，需求就变了，产品定义的逻辑也就不一样了。

3.3 找到动机

用户最直接的回答，往往是表面需求，第一层就想到的东西，往往还没有到本质。只有往下深挖，才能找到真正驱动行为的底层动机。

我一般用5个Why的逻辑来做追问，连续问5次为什么，不断深挖直到找出用户的底层动机。

比如减肥：

①男生为什么要减肥？看起来没精神，很油腻。

②为什么在意油腻这件事？最近有个前同事聚会。

③为什么在意同事聚会的形象？上次有人说我中年发福了。

④为什么别人的评价让你这么在意？对自己的状态不满意，想要找回自信。

⑤你真正想要的是什么？掌控感，想证明自己没有在变差，甚至还在变好。

表面需求是减肥，底层动机是掌控感和自信。

Keep最经典的口号「自律给我自由」，就是抓住了用户最底层的动机。

然后在过程中展示自己的打卡记录、运动数据、累计天数，满足的不仅是减肥，更是「我在变好」的正反馈。

底层动机找对了，产品设计才能更打动人。

文章核心要点：

做用户分析九字诀：定用户→判真假→挖深度。

1. 定用户（三问法）

他们是谁？谁对这个问题的痛点最强、付费意愿最高？
他们在哪里？你能不能低成本触达他们？
他们目前在用什么方案？现有方案的短板就是你的切入点。

2. 判真假（三个够）

够不够真？（需求强度三问）不解决会怎样？用户在花钱解决吗？用了能回得去吗？
够不够多？（市场验证三看）现有市场多大？从需求到付费有几道坎？供应链能跟上吗？
够不够落地（交付评估三问）能交付到什么程度？成本有优势吗？时机是不是对？

3. 挖深度（六字诀，行为→场景→动机）

行为：看替代，看卡点，看冲突。
场景五要素：谁+在哪+处于什么状态+遇到什么问题+处于什么情绪。
动机追问5Why：不断追问为什么，找到问题的本质。

总结：

用户分析不是简单地贴上一些常规标签，对表象做一个总结。

而是要做一个生意判断：这个需求是真是假，值不值得我们赌上钱、人力和时间。

伪需求最可怕的在于，看上去好像和真需求一样。二者的区分不是问用户，而是要看行为、看场景、看支付意愿。

找对需求，事半功倍。找错需求，千斤拨四两。

探讨商业模式（2026年版）

Thu, 05 Feb 2026 15:43:29 +0800

很多分析商业模式的文章，要么太学术，要么不系统。

好的标准是「实战派+系统化」的结合，这样才能从本质上理解商业模式，来真正为自己所用。

接下来我会用「极简逻辑+案例解读+大白话表达」的逻辑来拆解，希望能给到你一些启发。

文章目录：

1. 商业模式的定义

2. 商业模式的组成要素

3. 商业模式的验证标准

1. 商业模式的定义

商业模式的第一性原理，就是价值，是买卖双方基于价值的交换。

商业模式的极简定义：一个企业如何发现价值、创造价值和获取价值的过程。

大白话理解就是：你发现了什么需求，你打算用什么产品满足它，然后你怎么从中赚到钱。

好的商业模式一定是说的人好表达，听的人好理解。大道至简，一切复杂的商业模式，都不是好的商业模式。

2. 商业模式的组成要素

商业模式不是单点逻辑，也不是几个要素的孤立堆砌，而是要组合成一条完整的商业链：需求→产品→流量与渠道→转化→复购。

五大环节间的流动效率越高，商业模式就越好。

2.1 需求：是真需求还是伪需求？是大需求还是小需求？是短期需求还是长期需求？

需求是商业模式的前提，无需求，不商业。

① 确保是真需求，而非伪需求

用户觉得「挺好的」，和真的愿意掏钱，完全是两码事。这就跟发好人卡的逻辑类似，你好但我不选你，本质上就是说明你还不够好。

真需求要具备两大要素：痛点足够痛+真的愿意花钱买。

案例1：冰箱装了个大屏幕

我记得很多年前，我还在做大家电行业的时候，很多厂商在冰箱上装了一块大平板，主打娱乐看视频、做菜的时候看教程、还可以在线买菜。

听起来好像是一个新物种，但其实这些都是不痛不痒不爽的需求。对于用户而言，有最好，但没有也无所谓，你要是卖更贵，那就算了。

产品要回归到用户的使用场景。在厨房，用户核心需要解决做饭做菜洗碗的问题。我们的大部分注意力都在眼前的事情上，手上沾油、正在切菜、锅里正在炒东西，屏幕存在与否不是痛点，并且屏幕本身就有替代品，比如平板和手机。

把平板贴在冰箱上，很多产品经理觉得这是跨界新物种，是智能化落地。讲的是我是什么和我有什么的闭门造车自嗨逻辑，而非用户的为什么。对于用户而言：为什么我需要它呢，它能解决我的关键问题吗？

案例2：苹果的MacBook Pro的Touch Bar

苹果当时的逻辑在于，把F1-F12那排按键做成一条长触控屏，可以根据你所用的应用自动DIY功能——剪视频的时候，显示时间轴，打字时，显示表情符号等等，看上去好像很酷的样子。

但这就是典型的「产品经理觉得很酷，但用户觉得很烦」。大部分用户内心的OS是：净整这些花里胡哨花架子的东西。我也是买过有Touch Bar那款的MBP，当时觉得苹果在这一点上不纯粹了，不注重用户的极致体验了。幸亏最终还是被苹果取消了，换回了之前的物理按键，但我却变成了被拿来试验的小白鼠。

我觉得主要陷入到两大误区：

第一，效率反而变低了

物理按键可以盲按，足够熟悉之后，手指能直接记住每个按键的具体位置，根本没有中间看的动作。

Touch Bar还要低头瞄一眼才知道具体位置。对于高频使用键盘的重度用户而言，经常被打断的感觉真的很闹心，并且过程中还会消耗你的时间和心力。

第二，故障率更高

传统的物理按键是机械构造，用很多年都不会坏。Touch Bar是块窄而长的小屏幕，里面有芯片有驱动，时不时来个黑屏，非常闹心。

有时候技术不是越炫越好，对于笔记本键盘而言，要回到生产工具的本质：效率+稳定。

② 需求要足够大

需求是真的，但如果市场太小，天花板就很低。

不是说一定要做大众市场，细分市场也行，但需要算清楚一笔账：你的目标是什么？这个市场能养活大多的生意？你能不能达到自己想要的目标。

案例1：网约车和代驾

同样是解决「从A点到B点」的位移问题，但某头部网约车平台的营收是千亿级，而整个代驾的盘子才几百亿。

因为打车的场景是随时随地，下雨、赶时间、不想挤地铁挤公交、几个人一起打个惊喜特价/特惠快车也划得来。

但是代驾就必须满足两个条件，一是你喝了酒，二是你开车来的。

从商业的角度，就是条件漏斗逻辑，需要满足的条件越多，那市场就越小。所以，网约车和代驾看似做的都是出行生意，但生意规模就相差了十倍不止。

案例2：手游和主机游戏

王者荣耀可以日赚过亿，不在于它一定就比PS5的3A大作更好玩。主要是因为王者足够降低了门槛，微信一键登录，直接跟微信好友玩，一台手机就能玩，随时随地开一局。它切的是几亿人的碎片化时间，现在马上过年了，大家聚在一起五黑的场景更高频了。

而主机游戏的门槛在于，需要花钱买游戏机、游戏盘，还得坐在电视前玩。体验好，但这样的场景很低频。

从生意规模的逻辑，很多时候「方便」比「好」更重要，普适性决定了市场规模的上限。

案例3：单发相机

10多年前，想拍出好照片，就得买单反。现在手机拍照的能力，已经不断接近单反的水平了。

单反没有变差，甚至越来越强，但绝大部分普通人似乎不需要它了。因为手机已经基本解决了这个问题，单独花钱买一个更贵更重的单反的必要性就没那么强了。

现在买单发的，更多的是职业摄影师和极致发烧友。这就是技术替代的逻辑，当一个大需求被另一个品类满足之后，那么这个品类的市场就会变得越来越小。

③ 需求要有持续性

这个需求是长期存在的，还只是一阵风？

追风口可以赚快钱，但做不了持久生意，我觉得这就看自身目的了。

案例1：Costco超市会员卡

Costco的体量一年做到万亿级，主打的逻辑是先掏钱办卡，才能进店买东西。

这里持续的逻辑在于，把用户和自己绑在了一起。你交了会员费，Costco承诺所有商品毛利率不超过14%。用户为了把会员费「赚回来」，会经常去买，你买的越多，Costco的周转就越快，就能越低价，这就变成了持续的良性循环。

当然，在你去Costco之前，最好有目的性，比如已经想好买纸巾、鸡肉等。它保证的质和价格，如果你本身没有目的性，去闲逛的，那还是去其他传统超市更好。

案例2：维基百科

维基百科到现在已经20多年了，间接把《大英百科全书》逼得停印了纸质版（一套卖了200多年的纸质书）。

维基百科的逻辑在于满足人对于资料的需求。只要人对于信息有需求，它就会一直存在。越简单、越实用、越能更迭的资料库，就足够活得长久。

在百科板块，维基还挺推荐的，相对客观、精准和简要。

2.2 产品：你拿什么来满足这个需求？

需求找到了，接下来就是解决供给的问题：你用什么产品，来满足这个需求？

商业模式就是要解决「供需端」的问题。

产品需要回答三大问题：

① 解决了什么问题？

功能和参数只是路径，它不是目的。最重要的是，用户用了之后，什么问题被解决了。

② 比现有方案好在哪里？

产品好不好，要看跟跟谁比。在买方市场，永远都是货比三家。所有的好，都是「相对好」的逻辑。

③ 能不能做到规模化？

需求强，产品好，但无法规模化、标准化地交付，生意也做不大。

案例1：戴森吹风机

传统吹风机的逻辑是靠高温烘干，吹完的头发会毛躁，也容易损伤发质。

戴森的逻辑，是用高转马达把风量提上去，而不是用传统高温的逻辑把头发吹干。最终做到吹得快，还不伤头发。

我们讲贵有贵的道理，主要看用户认为这个钱花得值不值。看重这个需求的人，戴森算不得贵，因为每个人对于价格和价值的体感是不一样的。

案例2：三顿半咖啡

想喝稍微好喝点的咖啡，就得有咖啡机，还得磨豆子。但条状的传统速溶难喝，挂耳咖啡还得烧热水。

三顿半就做个冻干粉，冷水也能泡，三秒就搞定，味道也还不错。这对传统速溶咖啡就是降维打击，用精品速溶的逻辑来打开市场。

案例3：AI浏览器和传统浏览器

传统浏览器是「关键词」逻辑，根据你的关键词，给你一堆相关网页（甚至很多时候，相关性都没那么强）。然后需要你自己去点→去看→对比→整合→总结。整个过程，传统浏览器扮演的就是单点式工具，只是给你一堆相关性可能都不太强的网页。

AI浏览器相当于「方案」逻辑，你提出问题，它直接一套流程下来给你解决方案。过程中它会根据你的问题，自己去搜最相关的网页（因为嵌入大模型，足够聪明，这里一定要用最好大模型支持的浏览器，不然就是有形无神），自己去看，自己去总结，最终把整合出来的结论给到你，中间无需你做任何动作。

单点的工具，只是给你网页。系统的工具，直接帮你全流程解决问题。

这里的本质在于，AI浏览器里嵌入了大模型，能真正知道你要什么，也知道怎么去实现，并且也有接入点找到对应的关键信息。传统浏览器，没有这个聪明脑子，就只能靠你自己动手动脑。

2.3 流量与渠道：用户从哪来？用户在哪买？

流量是用户知道你的地方，渠道是用户买到你的地方。

所有的平台都想集合流量与销售渠道，但真正能做到的少之又少，抖音是个正面案例，把兴趣电商给做起来了。

案例1：瑞幸的私域

瑞幸一开始不走外卖平台模式，坚持让用户在自己的App/小程序下单。当时大部人的逻辑是上外卖平台拿流量，瑞幸就反着来，自己建渠道。

后来又让门店让你加企业微信群，当时私域才刚兴起，大部分品牌都还没反应过来，瑞幸就已经把用户一个个拉进群里了。每天在自有流量池里发券（9.9元、3.8折）促活提高复购率。

这样做的逻辑在于，让用户成为自身的流量池，不用给平台抽成，不用花钱买流量。想触达就触达，想发券就发券，做活动时也好统一宣传。

案例2：拼多多的砍一刀

当电商流量被淘系、京东主导之后，拼多多就从另一个平台的逻辑来获取流量。从微信平台，从用户的亲朋好友中来。

用户想省钱，就需要找人帮忙砍一刀，最直接最落地的方式，就是找身边的亲朋好友。家族好友群和多选转发就变成了拼多多的道场。这就让每个用户变成了拉人的流量促销员。

这里的逻辑简单粗暴，买流量太贵，那就让用户来帮我拉人，以个人为单位做指数级增长。省下的广告费把产品价格打下来，用户既捡到便宜，还能帮你拉新。

案例3：名创优品

早期的流量逻辑是「开店即流量」。开在高流量地段来拦截自然客流，把省下来的广告费来付昂贵的房租。

现在的流量逻辑是「IP即流量+超级门店」。跟最火的IP联名，比如漫威、哈利·波特、迪士尼、三丽鸥等等。很多用户都不是随便逛逛，而是在网上刷到联名款，专门跑到店里买。

以前的名创是路过顺手买，现在的增量是网上种草、线下拔草。

2.4 转化：用户凭什么买单？

用户从知道你到购买你，中间就是天堑，这个销售漏斗的流失非常大。

转化要解决的核心问题是：让用户现在就收藏，加购甚至直接购买。

案例1：麦当劳自助点餐机

当你点完餐想结账时，屏幕还会弹出一个窗口：加一对辣翅，只要XX元。

在你已经决定花钱的时候，这时候的突然弹窗，你的心理防线就很低。人就是这样，有时候对于机器推荐的抵触情绪，没有店员直接兜售的那么高。

案例2：拼多多的百亿补贴

IPhone比官网便宜500块，还打上「百亿补贴」的标，承诺假一赔十，有保险公司兜底。

只要在保证正品的前提下，肯定是谁便宜买谁。以前拼多多被诟病“假货”，其实这只是战术问题，对于平台而言，只要有足够的用户体量，对品牌就有筛选权，就可规避假货的问题。

当信任的问题解决了，补贴就是最极致的转化杠杆。

案例3：米其林指南

很多人知道米其林轮胎，但它出了一本美食指南却很少人知道。它告诉你哪里有好吃的，而且表达值得你专门开车去。

这里的逻辑在于，米其林美食指南→你开车去吃→轮胎磨损→换轮胎→找米其林轮胎。指南看的是内容，想吃的是美食，消耗的是轮胎。

2.5 复购：用户会不会再来？

复购是商业模式能否持续的关键。一般来说，复购率低的企业很难持续做大，因为获新客的成本越来越高。

复购主要有四种逻辑：

① 产品本身是消耗品。用完还要买，比如饮料、纸巾、护肤品。

② 成瘾性产品。用户体验之后，就很难离开，比如咖啡、游戏、内容订阅。

③ 品牌忠诚度高。用户认这个牌子，出新品就会买，比如苹果、问界。

④ 设计了复购机制。会员体系、订阅制、积分系统，用机制来锁住用户，比如亚朵。

案例1：吉列剃须刀

吉列的刀架可以卖得很便宜，有时候甚至可以白送，因为刀架不是消耗品，刀片才是。所以它用刀片来赚钱，买了它的刀架就需要搭配它的刀片。

刀架是钩子的逻辑，刀片才是赚钱的生意。

案例2：苹果生态

苹果的复购逻辑，不只是让你买同一款产品，而是在此之外还让你买更多他们家的产品。

各个硬件和软件之间的打通，一体化的生态换设备不换体验，切换无比丝滑。还有iCloud的云端同步，多个设备，但一套云盘。当用户习惯之后，那转换成本就极高，这就是生态（硬件+软件+云）的力量。

很多时候，不一定非得是苹果的产品多么强，而是当你习惯它的生态之后，你就很难离开。

案例3：星巴克积分

星巴克每消费50元就可积累一颗星，9颗星就可兑换一杯免费的咖啡。

如果你用星巴克App中星享俱乐部账户绑定的星礼卡支付，就从原来50元积累一颗星，变成1.25颗星（这里就是充钱的逻辑，把用户跟星巴克做绑定，并且里面相当于一笔不用付任何利息的现金流）。

不少人会因为差一两颗星就能换了，专门去买凑数。这个时候，积累的星星就变成了用户认定的资产，不取出来就觉得划不来。

案例4：航空公司的里程积分

如果一个用户在一家航空公司积累了几万里程，成为了金卡会员，这个时候就可以进机场的贵宾室，有优先登机的特权。如果这个时候，换一家航空公司，就需要积累够里程。

当用户习惯了金卡会员的权益之后，就会倾向于这家本身有权益的航司，哪怕价格稍微贵一点。

3. 商业模式的验证标准

链路跑通之后，还需要算两笔账：能不能赚钱？有没有壁垒？

3.1 能不能赚钱？

赚钱主要看五大板块：收入+成本+毛利率+净利率+期间费率（销售费比、研发费比、管理费比和财务费比）

好的商业模式一定是能赚到钱的，就算现在不赚，那一定有足够的理由在某个节点赚到。如果怎么算都是亏的话，那这个商业模式本身就不成立。

案例1：某头部网约车公司

网约车平台早期疯狂补贴，司机和乘客两头补，某个企业一年亏损上百亿。

但它赌的是赢家通吃，一旦市场上只剩1-2家，那补贴就可以停，抽成就可以涨。衣食住行的行，本身就是国民级刚需，当用户养成习惯之后，就离不开了。

当市场份额足够大的时候，定价权就会被平台拿捏。

案例2：拼多多

拼多多早期疯狂烧钱补贴，卖一单亏一单。但它的逻辑是先用低价把用户抢过来，等用户规模足够大，用户质量足够高，对品牌就有谈判的主动权。现在主要靠广告和佣金赚钱，它不碰货，只抽成，所以边际成本非常低。

2021年拼多多开始盈利，净利润为77.69亿元，2024年的净利润直接做到1124.35亿元。当年的亏损是买用户的成本，只要达到某个节点，就从渠道的逻辑掌握与品牌商之间的谈判主导权。

案例3：某头部长视频应用

做了十几年，最近两年才开始盈利（净利率非常低），市值也只有百来亿元。主要是因为买剧的成本太高，用户付费的意愿有限，会员价格还在不断下调，广告收入也不断下滑。

资本主要看预期，主要看几大问题：用户增长是不是见顶了？内容成本能不能降下去？付费用户和会员费能不能涨上来？

扭亏为盈只是及格线，接下来能否把利润做高才是想象空间。

3.2 有没有壁垒？

如果你做的事情很容易被别人复制，就会被卷入价格战泥潭，利润不断被压榨。

好的商业模式一定要有护城河，这个壁垒让别人抄不来，抄不完全，或者抄的成本高到划不来。

这里的壁垒主要有：品牌壁垒、技术壁垒、渠道壁垒、资质壁垒、独家资源、网络效应等等。

案例1：美团的规模规避

美团外卖是规模效应，是不断「滚雪球」的逻辑。

用户越多，就会有更多的商家入驻。商家越多，用户点外卖的选择就越多。订单密度越高，骑手送餐的效率就越高，因为一趟可以送更多单，平摊的配送成本就越低。

新玩家想进来，没有足够规模的商家和骑手，用户的体验就差，没有足够的订单密度，配送成本就下不来。这个赛道，就是强者愈强的马太效应。

案例2：微信的网络壁垒

微信最大的护城河不是产品功能多么强，最核心的在于你的家人朋友们都在用微信，因为它最本质的功能是「社交」。

退一万步讲，就算有个新应用比微信好用十倍，你也不会换。因为你的朋友不会跟你一起换，你的朋友、你的群、小程序都在微信里面。

用户越多，价值就越大，转换的成本就越高。

案例3：英伟达的生态壁垒

英伟达的护城河不仅是芯片性能的问题，而是构建了自身独有的生态。

开发AI要用CUDA，程序员用CUDA来写代码、调模型。不论是教程、工具、框架和人才，都是围绕英伟达搭建的。

即使其他芯片公司能做出性能差不多的芯片，但企业的迁移成本，人才的转换成本，旧有的路径依赖就是最直接也最难逾越的护城河。

案例4：可口可乐的渠道壁垒

可口可乐的护城河不是这个口味本身，而是遍地都能买到的渠道。超市、便利店、餐馆、路边小摊、自动售货机，只要你能想到的地方，基本就被可口可乐占据了。这背后是几十年建起来的分销网络和终端占位。

如果一个新品牌需要铺到这样毛细血管级的覆盖，花的钱和时间，完全是不敢想象的。

总结：

商业模式若清晰，策略自然有方向。策略不是拍脑袋想出来的，是从商业模式里推导出来的。

商业模式的本质就是：你发现了什么需求，你用什么产品满足它，你从哪找到用户，你怎么让用户买单，你怎么让用户反复买单。

这条链跑通了，还要验证能不能赚钱？有没有壁垒？前者验证模式成立的问题，后者验证模式持续的问题。

好的商业模式，三句话内就能讲清楚。如果需要半天解释，大概率就是还没想透。

商业的本质是解决问题，解决的问题越真实、越普遍、越难被替代，商业模式也就越好。

那些明明租比买好的能力，为什么非要自己买？

Thu, 08 Jan 2026 17:27:49 +0800

那些明明租比买好的能力，你为什么非要自己买？

很多人成长卡住，不是不够拼，而是在错误的地方死磕。

他们花三个月学剪辑，其实发个500块的外包单就能搞定；他们熬夜做精美PPT，其实模板+AI十分钟能出80分；他们硬着头皮写代码，其实找个 freelancer 两天上线；他们苦心经营“人脉圈”，其实一次精准付费咨询胜过百场酒局。

表面看是“提升自己”，实则是用战术勤奋掩盖战略懒惰——懒得判断：这件事，到底该“买”还是“租”？

为什么“租”常常优于“买”？

因为个人成长的本质，不是积累技能，而是提高决策ROI。

你的时间、注意力、认知带宽都是稀缺资源。
一旦你决定“自己买下某项能力”，就等于签下一份长期合同：

要持续练习（时间成本）

要忍受低效期（机会成本）

要承担学错方向的风险（认知成本）

而租的优势在于：

即插即用，（今天需要，今天解决）

按需付费，（不用养着它）

专业交付，（别人靠这个吃饭，你只是玩票）

正如买房 vs 租房：
在流动性高的城市、职业变动频繁的阶段，租房反而更自由、更高效。
同理，在快速试错的成长期，租能力，才是最优解。

但为什么我们总想“买”？

因为人性喜欢“拥有感”。
拥有一项技能，会带来虚假的安全感：“我掌握了它，以后就不怕了。”
可现实是：世界变化太快，你刚学会，它就过时了。

更致命的是，你为了“买”这项能力，放弃了本该聚焦的核心战场。
比如一个内容创作者，花半年学视频特效，结果主业停更，粉丝流失。
他省下了外包费，却赔上了最大的资产：注意力与时间窗口。

真正的高手怎么选？

他们心里有一套清晰的成本排序：

认知成本 > 机会成本 > 时间成本 > 人力成本

如果一件事会消耗你的认知带宽（比如搞不懂的技术细节），直接租；

如果它会占用你关键机会窗口（比如产品上线前卡在设计），马上租；

如果它只是重复性劳动（比如排版、数据整理），毫不犹豫租。

他们不追求“全能”，而是确保核心能力100分，边缘能力60分即可。
剩下的，交给市场。

最后的想说

真正的成熟，是敢于承认：有些能力，我不需要拥有，只需要能调用。

在个人成长这场长跑中，

最贵的不是钱，是你本可以用来突破核心的那点心力。

租，不是偷懒，而是清醒。
买，不是上进，可能是陷阱。

记住：

你的人生，不需要自建 everything，
只需要掌控 what matters。

对了，要提醒，如果还没想清楚自己什么该租，什么该买，那就得进化自己的眼界和市场化思维，因为能花钱办到的都是便宜的，不能花钱买到的才值得死磕它。

AI对营销的影响，是工具升级还是职业颠覆？

Sun, 14 Dec 2025 15:18:00 +0800

这两个月来，面对不断迭代的 AI 工具和技术，以及各种“AI 搞定整个营销团队” 的话题，身为中年营销人的我如履薄冰、战战兢兢。

前些天看到这条全球首个营销 AI 智能体的新闻，更是让我背后发凉：“传统营销团队花3 周谈不下的海外网红，Head 用 AI 批量建联 48 小时搞定；人工追踪 200 份合作数据时，Head 已实时优化 5000 条内容策略。霸王茶姬 7 天实现 140 万曝光的背后，是营销从 “人海战术” 向“算法基建” 的跃迁。”不知同为营销人的你感受如何？

诚然，职业恐慌的瞬间寒意过后，“记住：职业不会消失，但不用AI 的营销人可能会消失”这句话又瞬间在我心中灌入一股暖流。

那么如何用 AI？别说我们营销人，大多数人都在频繁使用AI 了。在最近埃森哲发布的中国消费者调查报告里，有 77% 的人在高频使用 AI。

再谈到 AI 对于营销的影响，在2026 乃至未来，是工具升级还是职业颠覆呢？

为此露西姐认为：AI 对营销，绝非简单的工具升级，而是一场全方位的职业颠覆，一场深刻的职业变革。需注意，这里强调的是颠覆而非替代，希望营销人不要误解，而是要从新认知 AI 对营销工作的影响。

思维方式：从经验直觉到数据洞察

传统营销多依赖经验与直觉，而 AI 驱动营销思维向精准数据洞察转变。据埃森哲报告，运用AI 技术的企业，消费者洞察的准确率提升了 60% 。

为此，营销人应养成在制定营销策略前，先让 AI 分析市场和消费者数据，以数据为导向确定方向。

工作模式：从线性分散到智能整合

AI 彻底改变营销工作模式，从线性、分散的流程转向智能、一体化。

过去，从市场调研到创意产生，内容生成，媒体投放，数据汇总等各环节相对独立，沟通成本高。如今，Adobe 等平台借助AI 实现营销全流程自动化，工作效率大幅提升。比如，Marketo Engage 利用 AI 自动完成线索培育、内容推送，使营销活动更连贯高效。

真心建议每一位营销人主动学习并熟练掌握至少一款综合性 AI 营销平台，梳理现有工作流程，明确哪些环节可借助AI 优化。同时加强与不同部门的沟通协作，打破信息壁垒，共同搭建基于 AI 的一体化工作模式。

如有必要，尝试打造和定制开发一个适合自己企业和产品的AI营销智能体，并定期更新知识库和评估工作流程的智能化程度，不断训练和完善。

工作效率：从重复低效到高效智能

AI 极大提升营销效率，让营销人摆脱重复劳动。Forrester 研究表明，AI助力营销人员在内容创作上节省约 40% 的时间，在广告投放优化上效率提升30% 。AI 可快速生成大量文案初稿、自动优化广告投放策略。

身为营销人的你可以定期梳理重复任务清单，尝试使用合适的 AI 工具替代。为每项 AI 辅助任务设定合理的效率提升目标，如在一周内将某类文案创作时间缩短一半。

定期总结 AI 使用经验，分享给团队成员，共同提高工作效率。

能力迭代：从单一技能到多元融合

AI 时代，营销人需具备多元能力。除传统营销知识，还需掌握数据分析、AI 工具操作等技能。领英数据显示，对既懂营销又掌握AI 技术人才的需求年增长率达 25% 。只会传统营销手段的人员面临淘汰风险。

所以露西姐建议你不妨每月参加至少一次 AI 营销相关线上课程或研讨会，从中获取有关AI应用的最新工具和应用技巧及干货。

同时，在日常工作中，不断运用新学的 AI 技能和工具，积累实践经验。与同行交流AI 应用心得，不断拓宽技能边界。

AI 对营销的影响无疑是一场深刻的职业颠覆，它从思维方式、工作模式、工作效率和能力迭代四个维度重塑了营销职业。

营销人不应畏惧，而应积极拥抱 AI，以数据洞察为指引，以智能整合为手段，以高效智能为目标，以多元融合为动力，在这场变革中实现自我提升与职业发展，让AI 成为助力营销增值的强大引擎。

【深度】提取22本好书精髓，3分钟讲透如何掌握系统思维

Sun, 30 Nov 2025 14:49:55 +0800

我发现全网都没有一个适合普通人听懂的解释，要么讲得太深奥。要么讲得不应景，跟自己所知无法关联，用不上。

系统思维并不难，举些例子，就能把它给讲明白。这一篇我以22本畅销书为例子，覆盖了人际、时间、创业、情绪、亲子等多个普通人熟悉的场景，确保你读过其中任何一本，都能快速理解什么叫系统思维。

如果都没读过，可以评论区告诉我你读过的，我再给你举例子。

1，《穷爸爸，富爸爸》

没有系统思维的人，就像看《穷爸爸，富爸爸》，只看到穷爸爸那部分，没看到富爸爸的那部分。只看到了 “问题清单”，却没拿到 “解决方案”。

看到问题，又拿到有效的解决方案，就是具备系统思维的表现。既看到问题，又找到答案，你就具备系统思维。

2，《刻意练习》

没有系统思维的人，就像看《刻意练习》，只看到重复练习，没看到有反馈的针对性训练，反而退化成机械劳动，陷入低效努力。

职场中，日复一日重复相同的工作流程，不主动挑战复杂任务，技能始终停留在 “够用” 层面，面对行业变化时毫无竞争力；

创业中，反复做自己擅长的事（如熟悉的供应链对接、老客户维护），却回避不擅长的营销、融资、团队管理，导致业务始终无法突破瓶颈；

这些都是没有系统思维的表现。很容易陷入努力错觉。

如果你能以目标为锚拆分核心能力，用反馈闭环迭代练习动作，让每一次刻意练习都成为系统优化的精准补丁，你就是一个真正的有系统思维的人。

3，《断舍离》

没有系统思维的人，就像看，只看到扔掉东西，没看到梳理内心的取舍逻辑。

有系统思维的人，就知道，扔掉的不是物品，而是优化人与物品、空间、精力的联动关系，剥离冗余，优化生活秩序，让空间、时间、注意力形成正向循环，对兼顾家庭、事业的成年人来说，是建立一套减负增效系统。

当你具备处理人-物-空间的关系的思维，你就具备了系统思维能力。

4，《吸引力法则》

没有系统思维的人，就像看《吸引力法则》，只看到积极想象，没看到背后的行动落地闭环，变成空想成瘾，把想象当实现。

真正有系统思维的人，真正的吸引力法则，是 “积极信念 + 理性行动” 的结合。用那句名言说，就是仰望星空，脚踏实地。

当你打通“想”与“做”的断层，让想法落地为可执行的结果，你就是一个系统思维的实践者。

5，《高效能人士的七个习惯》

没有系统思维的人，就像看《高效能人士的七个习惯》，只看到 “习惯清单”，没看到 “以终为始的思维框架”。只记住了 “积极主动、双赢思维” 等，却忽略了 “以终为始” 作为底层思维框架的支撑作用。

真正有系统思维的人，就能看到《高效能人士的七个习惯》是从依赖到独立再到相互依赖的演化。

当你具备从思维-行为-结果，整合个人成长，人际协作与长期复利的自我管理系统的能力，你就是一个系统思维高手。

6，《终身成长》

没有系统思维的人，只看到失败，看不到成长，就像看《终身成长》，只看到不怕失败，没看到从失败中迭代的成长型思维。

看似敢闯敢拼，实则一直在低水平循环，无法把失败转化为真正的竞争力，尤其贴合创业跨界、内容探索的高频试错场景。

不怕失败只是成长的心态入口，并非入口本身。

当你能把成长型思维看成：【失败 - 复盘 - 迭代 - 复利】的动态反馈系统看，你就是系统思维的表现。

人世间没有永恒的失败，只有成长，每一步都算数。指的就是这个意思。

7，《非暴力沟通》

在人际沟通中，没有系统思维的人，就像看《非暴力沟通》时，只做到了【观察 - 感受 - 需求 - 请求】话术技巧，没看到共情他人的倾听能力，让对方觉得你格式化的虚伪和形式化的敷衍。

有系统思维的人，共情倾听是获取信息的输入，需求拆解是处理信息的核心，话术是精准输出的工具，最终达到问题解决，效率提升，关系升温的效果。

当你能做到技巧服务于共情倾听的目的，你的内核里就有系统思维。

8，《原则》

没有系统思维的人都很教条，机械照搬。就像看《原则》时，只看到瑞达利欧在他系统里的原则条条的实践，没看到根据自身情况是否适合，是否有迭代成自己践行的原则智慧。

真正有系统思维的人，会根据自身场景与书中背景的差异（比如创业赛道、家庭责任、地域资源的独特性、团队成员素质、文化氛围等），迭代出适合自己的原则，服务于自己的导航系统，而不是把原则变成锁链。

不是照搬别人的系统，而是【拆解-适配-迭代】满足自己需求的思维，就是系统思维的具体体现。

9，《思考，快与慢》

没有系统思维的人，只知道感性和理性对决策的影响，就像看《思考，快与慢》，只看到两种思维模式，没看到对自身理性决策的刻意训练。

只明白了道理，也没有效的促进自身的决策系统的进步。

有系统思维的人，有系统思维的人看《思考，快与慢》，会觉得它把直觉和理性这两种思考方式讲透了，就像拿到了一张认知地图；

拿着地图，用它来调整自己的决策，该凭直觉快速反应时不犹豫，该沉下心理性分析时不急躁，找到两者的平衡点。提升自己的决策质量。

找到自身感性和理性决策不足，为自己人生任务优化决策分配，提升决策质量的思维，就是系统思维。

10，《影响力》

没有系统思维的人，就像看《影响力》，只看到说服技巧，没看到尊重他人的信任基础。

有系统思维的人看《影响力》，不会只盯着互惠、稀缺这些技巧，而是能看透背后 “人性规律” 的底层逻辑，知道每种方法为啥能让人动心；

他们会把这些逻辑拆进自己的场景里用，比如创业谈合作、做内容引流时找适配的方式，同时也会给自己提个醒，避免被商家用这些套路牵着走。

看透信任的双向互动机制，而非单方面索取，也就具备系统思维了。

11，《自控力》

没有系统思维的人，就像看《自控力》，只看到强制忍耐的一面，没看到自我接纳与能量管理，后者才是系统的核心。

有系统思维的人看《自控力》，不会只记要忍住诱惑，而是能看透背后意志力像肌肉的底层逻辑，知道自控力需要锻炼、也会疲劳，还能找到补给的办法；

他们会把这些方法拆进日常场景用，比如创业赶项目时预留专注时段、陪娃管理好自己的节奏，遛娃时管理好情绪接纳不如意不完美的心态，当锻炼耐性，保持松驰有度不紧张，不会硬扛导致失控。

系统思维，在这里就体现为理解身心能量的循环规律，做好动态平衡管理。

12，《财富自由之路》

没有系统思维的人，就像看《财富自由之路》，只看到赚钱方法，没看到财富背后的认知动态升级。

有系统思维的人看《财富自由之路》，不会只盯着 “赚钱技巧”，而是能看透背后 “复利、杠杆、认知变现” 的底层逻辑，知道财富积累是长期系统工程而非单点爆发；

他们会结合自身赛道（比如创业项目、内容创作）拆解方法，比如用技能杠杆放大核心优势，用时间复利坚持长期动作，还会根据自己的资源调整节奏，不盲目照搬别人的路径。

能看到从具体方法到底层认知的完整逻辑全景，就是系统思维的体现。

13，《人性的弱点》

没有系统思维的人，就像看《人性的弱点》，只看到讨好他人的表面技巧，没看到真诚待人是所有关系的底层基石。

有系统思维的人看《人性的弱点》，不会只学如何让别人喜欢自己的话术，而是能看透背后尊重与共情的核心逻辑；

他们会把这些逻辑拆进日常场景比如职场中用真诚反馈代替刻意讨好，家庭里用共情倾听化解矛盾，既建立良好关系又不丢失自我，避免陷入讨好型人格的内耗。

这种讨好别人，又不丢失自我的双赢关系，就是系统思维的结果。

14，《时间管理》

没有系统思维的人，就像看《时间管理》，只看到把日程表填满的形式，没看到按优先级分配精力的核心智慧。

有系统思维的人看《时间管理》，不会盲目复制别人的日程模板，而是能看透背后精力管理大于时间管理的底层逻辑；

他们会用优先级工具（如四象限法）拆解场景比如创业时先聚焦核心业务的关键动作，日常中先完成高价值任务再处理琐事，避免陷入瞎忙的低效循环，让每分精力都用在刀刃上。

面对复杂事务时，快速锁定核心优先级的能力，只有具有系统思维的人才能做得到。做事抓核心优先级是有系统思维能力的人的特征。

15，《创业维艰》

没有系统思维的人，就像看《创业维艰》，只看到创业过程的艰辛与痛苦，没看到绝境中抓核心问题做破局决策的能力。

有系统思维的人看《创业维艰》，不会只感慨创业真难，而是能看透背后在资源有限时做最优选择的底层逻辑；

他们会把这些决策逻辑拆进自身场景比如项目陷入瓶颈时先砍掉非核心业务，职场遇到危机时先解决根本矛盾，用精准决策代替焦虑抱怨，在困境中找到突围方向。

能在困境中精准找到撬动全局的破局关键点的人，是系统思维很强大的人。

16，《情绪管理》

没有系统思维的人，就像看《情绪管理》，只看到压抑或控制情绪的表面方法，没看到情绪是需求信号的深层逻辑。

有系统思维的人看《情绪管理》，不会硬扛着忍住脾气，而是能看透背后情绪背后藏着未被满足的需求的核心；

他们会把这个逻辑用在日常比如职场冲突时先问自己对方的情绪是因为什么需求没被满足？家庭争吵时先理解伴侣的情绪来源，既化解矛盾又满足需求，让情绪成为沟通的桥梁而非障碍。

不被表面情绪裹挟，能洞察背后真实需求的洞察力，是系统思维的体现。

17，《商业模式新生代》

没有系统思维的人，就像看《商业模式新生代》，只看到各种商业模式的框架图，没看到用户价值是所有模式的核心导向。

有系统思维的人看《商业模式新生代》，不会照搬别人的模式模板，而是能看透背后解决用户痛点才能持续盈利的底层逻辑；

他们会结合自身赛道拆解比如创业时先调研用户真实需求再设计模式，内容创作时先想我的内容能帮用户解决什么问题，让模式服务于用户，而非让用户适应模式。

围绕用户价值为中心设计商业模式，就是系统思维的应用。

18，《领导力》

没有系统思维的人，就像看《领导力》，只看到命令他人、掌控全局的表面，没看到赋能团队成长才是长期领导力的核心艺术。

有系统思维的人看《领导力》，不会沉迷当老大的权威感，而是能看透背后激活个体潜力才能放大团队价值的底层逻辑；

他们会把赋能拆进团队管理比如创业带团队时授权成员做决策，职场做leader时用反馈帮助下属成长，让团队从被动执行变成主动创造，提升整体战斗力。

深刻懂得领导力就是一个赋能系统，而非控制动作，那你就是一个妥妥的有系统思维的人儿。

19，《睡眠革命》

没有系统思维的人，就像看《睡眠革命》，只看到每天要睡够8小时的数字，没看到按睡眠周期科学管理质量的核心方法。

有系统思维的人看《睡眠革命》，不会纠结没睡够8小时就焦虑，而是能看透背后90分钟睡眠周期是恢复精力的关键的底层逻辑；

他们会把这个方法用在日常比如创业赶项目时用多段短睡眠补周期，日常调整作息让入睡时间贴合周期节点，用科学睡眠恢复精力，避免熬夜后硬扛的低效状态。

你能在任何时候，都能利用好每90分钟的睡眠周期应对各种意外和突发来补觉，你就是一个有系统思维的受益者。

20，《极简主义》

没有系统思维的人，就像看《极简主义》，只看到扔掉多余物品的表面动作，没看到用物质极简换精神丰盈的核心目标。

有系统思维的人看《极简主义》，不会盲目扔东西，而是能看透背后剥离冗余才能聚焦核心的底层逻辑；

他们会把极简拆进生活比如创业时简化不必要的社交节省精力，日常清理物品腾出空间专注兴趣，让物质减法成为精神成长的跳板，而非为了极简而极简的形式主义。

深刻洞察内心匮乏的人才会用物质填满，精神富足的人只需要维持生存必须的极简物质，你就是一个运用系统思维看问题的人。

21，《父母的语言》

没有系统思维的人，就像看《父母的语言》，只看到要多和孩子说话的数量要求，没看到高质量陪伴式沟通的核心技巧。

有系统思维的人看《父母的语言》，不会机械地对孩子说很多话，而是能看透背后语言互动是塑造孩子思维的关键的底层逻辑；

他们会把技巧用在亲子场景，比如陪娃时放下手机专注回应，用提问引导孩子思考而非直接给答案，用高质量沟通助力孩子成长，避免无效陪伴的愧疚感。

不焦虑陪伴时间堆砌，每一分钟陪伴都是能给孩子带来积极影响，有这样智慧的父母，就是具有系统思维的人。

22，《团队协作的五大障碍》

没有系统思维的人，就像看《团队协作的五大障碍》，只看到要避免团队冲突的表面建议，没看到坦诚沟通是建立信任的基础的核心逻辑。

有系统思维的人看《团队协作的五大障碍》，不会刻意回避不同意见，而是能看透背后直面冲突才能解决根本问题的底层逻辑；

他们会把这个逻辑用在团队中，比如创业开会时鼓励成员说出真实想法，职场项目组里用坦诚反馈代替背后议论，用信任化解冲突，让团队从表面和谐变成高效协作。

当你懂得不怕问题，直面问题，用坦诚做信任的入口化解矛盾和冲突，你就是一个系统思维高手。

写到最后，你发现没？

系统思维并不难，它本就藏在你每一次精准抓重点、每一次共情倾听的日常里，你早已是践行者，甚至是高手。唯一需要做的，就是在更多场景、更多事情中，持续激活并强化这份系统能力。

配料表里的营销战

Fri, 31 Oct 2025 16:28:05 +0800

今天讲一个小知识，食物配料表。

我们日常做营销咨询，对产品研究的时候，配料表也是一个基本的研究素材，这里有很多学问。我们每年要看大量行业和企业、了解大量产品，配料表不仅仅与普通人的健康生活有关，许多营销也会围绕着配料表展开。

小马宋曾经为客户写过许多广告语，有好多就是跟配料表有关系的。

我们为元气森林创造了“0 糖 0 脂 0 卡”这句口号，恰好诞生在消费者关注饮料糖分和热量的时间点。

我们为云耕物作创作了 “红糖好不好，先看配料表” 的战略传播口号，是因为洞察到红糖姜茶的其他主要玩家，会用白砂糖作为原材料。洞察战略重心，进军红糖品类第一 | 云耕物作 x 小马宋咨询案例

我们为逮虾记设计了新产品 “九五纯虾排” ，是因为虾排中的虾含量超过95%。在虾滑市场里闹个海——逮虾记全新品牌战略

今天的消费升级，有很多产品，也是从配料表开始升级的，有大量食品开始用零添加来作为营销卖点。

一些追求健康、有机的渠道，如山姆等，也向供应商强调配料表的清洁，各个食品品牌，需要在产品口味、配料表清洁、保质期之间做平衡。总的来说，随着技术进步，冷链物流和仓储条件的改善，越来越多的食品走向更清洁的配方。

但是，也有一些不良商家，在配料表上搞小动作，对许多“行业规则”秘而不宣，夸大其词，也不在少数。

想健康地吃东西，我们就要先学会看配料表。

我说是配料表，其实就是食品包装上的信息，不止是配料表那么简单。

配料，最关键的当然是成分。

比如我们通常吃的蟹棒，名字虽然叫蟹棒，其实并没有螃蟹，主要成分是鱼糜。

乌鸡卷，很多品牌的乌鸡肉含量不超过 10%（这里推荐我们客户永达的乌鸡卷，货真价实）。

我们以前做过一款蟹黄面，当时调研市面上很多卖得很好的蟹黄面，实际上蟹黄含量非常少。我们研究他们的配料表，里面有鸭蛋黄，胡萝卜，这两个成分主要就是模拟蟹黄的口感和形状。真实的蟹黄成分非常少。

所以一定要看配料，尽管他们把配料表的字印得很小，那就拿放大镜去看。

有些成分听起来有点 “吓人”，但我们需要查实一下它究竟是啥。比如酸奶或者冰激凌中常常使用的卡拉胶，以前老有人说这是从皮鞋里提取出来的物质，其实食品级卡拉胶是从海藻中提取的物质，安全等级很高了。

至于防腐剂，也并不是所有防腐剂都是科技狠活，维生素 C 也是一种防腐剂，糖和盐本质上也是防腐剂。

随着科技的进步，过去很多“不健康”的配料，也变得相对健康了。比如植脂末，很多人对植脂末的认识，还停留在十几年前，因为它含有反式脂肪酸。

今天采用全氢化工艺生产的植脂末，反式脂肪酸含量也已经几乎没有了。

另外，天然牛奶中也含有少量反式脂肪酸。

我们还要明白，有些成分很难避免。比如酱油，含有重金属镉，因为大豆中普遍含有重金属，只要用大豆酿造，就不可避免。一般含量符合国家标准就好了（除非是在完全无污染土地种植的大豆，这种几乎无法量产）。

不仅成分很关键，顺序也很关键。它的规则是按用量排序，用的多的排在前面。有些果汁饮料，果汁排在后面，糖和水排在前面，那明显这个就是假果汁，真饮料。

另一个很重要的是营养成分表。

我们普通人最喜欢看热量，这个我就不说了。

还有就是营养成分。

这里有两个数值，一个是含量，通常是指每 100 克或者 100 毫升中的含量。但有些商家比较鸡贼，他们会标注每 50 克或者每一份含量，这主要是为了让数字显得好看一点。

营养成分的后面有两列，第一列是含量，后面一列是营养素参考值，一般会标示 NRV%。这里指的是，每 100 克或者 100ml 食物中，这种营养物质能满足一个正常人每天所需的比例。

前几天我太太买了一罐山核桃，我看到每 100 克重含钠 700 毫克，一般人建议每天摄入的钠含量是 2000 毫克，也就是吃 100 克山核桃，可以满足人 35% 的钠需求，NRV 值就是 35%。说明这个山核桃炒制的时候加了盐，而且含量不低。

顺便提醒一下，有种坚果叫巴西果，硒含量极高，一般吃一颗就达到人体所需硒的量，硒吃多了会中毒，会掉头发。

还有就是，不要被名字误导。

桔子味气泡水，其实就是汽水，是用香精调味的，而不是桔子汁。桔子果汁气泡水，一般才是桔子汁。

但是有些小厂商也敢在配料表中乱写，那就没办法了。

所以，我给大家的建议，是优先买大企业、大品牌的产品，至少在卫生、安全、规范方面，它们要远比小企业、小品牌好很多倍。

得罪品牌营销咨询公司那些话

Tue, 30 Sep 2025 23:48:28 +0800

站在创业者和甲方的角度，以及想入行学习营销，品牌的系统知识的需求，如果按现在市面上的课和书，你学的品牌营销可能都是错的，90%的人会被咨询公司的“表面功夫”忽悠了。

他们教你“定位”，“话术”，“符号设计”，却绝口不提真正决定生死的7条主线：生态位、渠道、文化、产品、跨周期、营销、社会网络。

这些才是品牌操盘手的“保命符”，而不是咨询报告里的“漂亮话”。

看完这篇，你会明白：

为什么有的品牌砸钱做营销却活不过3年，真正的实战派是如何看问题的。

01 生态位：比定位更重要的是“投胎”——选错赛道，再牛的营销也白搭

品牌的终极天花板不是营销，是生态位。就像有人出生在一线城市核心区，有人出生在沙漠——前者随便开个便利店都能赚钱，后者砸钱做连锁也难活。

品牌操盘手的第一任务，是在产业链里卡到“最肥的位置”：比如新能源汽车的电池供应商（宁德时代）、奶茶店的糖浆供应商（香飘飘），这些“幕后玩家”不用做广告，却能躺着分走行业80%的利润。

反观很多网红品牌，天天上热搜却因“生态位太窄”（比如只做小众口味零食），红一年就消失。

生态位错了，定位、话术、符号全是自嗨。

02 渠道：比产品更重要的是“话语权”——掌控渠道的人，才能掌控消费者

你以为消费者买的是“品牌”？其实是“渠道让他看到什么”。可口可乐的配方百年没变，却能卖遍全球，靠的不是广告，是把瓶子塞进了全球200多个国家的便利店、加油站、自动贩卖机——渠道成本占比常年超40%，却让对手连模仿的资格都没有。

反观很多新消费品牌，产品做得再好，若进不了沃尔玛、大润发，只能在小红书“自嗨”，最终因“渠道触达率不足1%”而死。

渠道是品牌的“腿”，没腿的品牌，再好看也走不远。

03 文化：比广告语更重要的是“执行力”——十年如一日的“动作不变形”才是品质

咨询公司教你“品牌手册要精美”，却不告诉你：手册写得再漂亮，员工不执行也是废纸。

海底捞的“服务”不是靠广告语，是每个服务员都能做到“客人杯子空了3秒内续水”“带孩子的客人主动拿宝宝椅”——这种文化渗透力，让消费者“闭着眼睛点都不会错”。

反观有的品牌，广告喊“匠心”，却被曝“员工用过期原料”，本质是文化没穿透到基层。

文化是品牌的“肌肉”，虚胖的品牌，一戳就破。

04 产品：排第四不是不重要，是“前三者做对了，产品不会差”

别被“产品为王”洗脑了——宝洁的新产品成功率只有70%，但它靠“渠道覆盖全球+文化执行力强”，哪怕个别产品失败，整体照样赚钱。

真正的逻辑是：生态位（选对赛道）+渠道（触达用户）+文化（保证品质）=产品“容错率高”。

就像茅台，哪怕偶尔出个“差评酒”，消费者也会觉得“是我运气不好”，而不是“茅台不行”。

产品是品牌的“脸”，但前三者是“底子”，底子差，脸再好看也没用。

05 跨周期：对抗“喜新厌旧”的终极能力——80后爱你，90后凭什么继续爱？

品牌最大的敌人不是对手，是时间。李宁靠80后“国潮”翻红，却差点被90后抛弃——直到推出“韦德之道”系列，才抓住新一代。

秘诀是“换团队+跟技术”：老团队懂供应链，新团队懂Z世代审美，两者结合才能“一边跑一边换轮胎”。

反观诺基亚，死守“Symbian系统”，最终被智能手机时代淘汰。

跨周期是品牌的“抗老针”，不打这针，再红也只是“昙花一现”。

06 营销：排第六不是不重要，是“前两者决定你会不会死”

始祖鸟在喜马拉雅炸山做营销，被骂到股价暴跌——不是营销本身错了，是“生态位（高端户外）”和“文化（环保人设）”冲突了。

真正的营销是“锦上添花”：比如瑞幸靠“渠道覆盖写字楼”+“文化（性价比人设）”火了，再推“酱香拿铁”才引爆全网。

若前两者没做对，营销就是“作死”：比如小品牌学大牌“跨界联名”，结果因“渠道触达率低”，联名款全砸在仓库。

营销是品牌的“口红”，底子差，涂再红也像“小丑”。

07 社会网络：品牌的终极形态是“利益网”——所有人都希望你成功，你才能成功

品牌不是“卖产品”，是“织网”：用户希望你“品质不变”，员工希望你“工资准时”，供应商希望你“结款快”，政府希望你“纳税多”……

就像蜘蛛织网，少一根丝都可能塌。

比如老干妈，用户爱她“味道不变”，供应商信她“结款从不拖”，员工跟她“干十年不跳槽”——这种利益网让她“不打广告也能年销60亿”。

反观有的品牌，欠供应商货款、坑员工工资，最终被“利益相关者集体抛弃”。

社会网络是品牌的“骨架”，骨架散了，品牌就是一摊烂泥。

最后说句扎心的：

咨询公司教你的是“如何写报告做提案”等表面功夫，真正的操盘手学的是“如何活下去”。

这7条主线，没有一条是“表面功夫”，却能让你避开90%的品牌坑——从“被咨询公司割韭菜”到“自己操盘的内行”，只差这7个认知的转变。

强者思维：强大到可怕的10条法则

Wed, 06 Aug 2025 16:06:36 +0800

第一、批判性思维，换立场思考问题的习惯。

批判性思维就是“质疑+理性分析”的能力，它与“杠精”不同，是理性思考信息的真实性和逻辑性。批判性思维，让我们靠近事实，不被忽悠。基于事实，有证据的合理推测。

批判性思维四个步骤：质疑、分析、推理、辨别谬误。第一步，质疑信息来源是否可靠。第二步，思考论证的逻辑是否严密。第三步，识别潜在偏见。比如这个观点背后的动机，目的。第四步，寻找反面证据，不是无脑杠精。

第二，钝感力+屏蔽力=人生无敌。

不要去窥探别人的生活，也不要去揣测别人的想法，更不要陷在过去忧虑未来，任何引起你内耗的人和事，多想一下都没必要。

活在当下，用心吃好每一顿饭，睡好每一觉。对没发生的事不去瞎想，对无关紧要的人和事直接无视。你会一身轻松，心态强大。

第三，过度善良和在在意他人想法，是软弱。

心软之人是无福之人，心软其实看似豁达实则愚钝，看似善良实则懦弱，心软和不好意思只会杀死自己，理性的薄情和无情是生存利器。

要在意别人感受，但是不是一味、过度心软，在意。商业职场上，更多的是利益和自己立场，丑话在前比决裂时的丑话，可能更容易让人接受。

第四、平静、不紧张是强者外在表现。

“所有病起因是因为紧张。只要全身不紧张，你大概不会得什么病。大家要知道我们生理的疾病都是从紧张而来，可是你放松不了。

为什么?

因为很多事情老搁在你心里头，然后叫你提心吊胆。明明没有事，你一天到晚在那里恐惧。"人一旦紧张，气场就乱了，血脉、五脏、肌肉、筋骨，都会受到影响易生病。

第五、人生就是一个个螺旋的问题组成，要有打怪、游乐场体验心态。

自由不是答案，会放大空虚。很多人以为，辞职自由就不焦虑，恋爱了我就不焦虑，赚到钱了我就不焦虑。现实是，每一次达成后的兴奋感都会快速消失，新的空虚会再次来临。

你辞掉了工作，焦虑没有消失;你搬到了理想城市，却也觉得不过如此;你拥有了一段关系，却依旧有感觉自己没有被真正理解的时刻。

第六、人是筛选，不会被别人改变的。

就算这个人是你的父母、妻子，遇到问题先改变自己。职场一样，优秀员工是价值观筛选，不是驯服改变。要么利益，要么精神认同。

到最后，你会明白，“造人的，是天地，是造物者，是整个社会，是时空万物，是物理的、生化的规律.....我们作为一个普通人，在改造人这方面，特别是对于一个成年人，几乎什么都做不了。"

第七、当你不报任何期待，你将没有任何软肋，整个世界都听你使唤。

真正的成熟是对自己坚强，对外人柔软，和这个世界达成更多的和解。

无论什么时候，能靠自己就不要靠别人，对别人也不用抱有太高的期待，平平淡淡的就很好，有时候选择太多，也容易失去。

不要期待别人怎么样，把自己做好了，就有了强大的话语权。公司也一样，能力高了，老板都听你的各种想法建议。

第八、100%心力去工作、去生活是修行。

而不是证明给别人看，也不是给你老板打工。“不论你做什么事情，一定要尽力去做好，在努力做的过程中，你一定会学到一些东西，这样日积月累下来，你的人生就会发生质变。

如果你只是简单应付了事，那么你将可能一无所获，反而让你做事的态度也会变得简单应付了事，而且关键还会浪费时间。你怎样对待生活，生活也会怎样对待你。"

第九、接纳一切允许一切发生，不去指责为什么好坏在自己身上。

让花成花，让树成树，接纳自己走错路，接纳自己看错人，接纳你爱的人不爱你，接纳你的努力没有回报，接纳你的付出没有结果。

只有接纳这些可能发生的事，人才能真正让人生松弛下来，否则，你就会一直陷入无尽的痛苦之中。有句话说:“你接受什么，什么就消失;你对抗什么，什么就存在。"

第十，没有执行力、好想法等于零。

光想不去做，不迭代，永远是空话不能进步。迭代自己有两个路径，一种是多经历，另一种是积累信息差，复制别人的经验应用。

好的经历，是花钱买不到的，越长大越能领悟经历是财富的含金量。

迭代也是，找到对的一些事儿，自己去领悟，思考这事儿如果自己经历会怎么做？有哪些好的经验值得自己学习，二次使用。

用户要买的，从来不是最好的产品！他们真正想买的是······

Thu, 17 Jul 2025 18:09:38 +0800

注意：今天的文章会纠正你心中一个错误的文案认知，价值巨大！

（我见过10个新手文案里面，9个都犯过；不对，其实很多老手都在犯）

好，我们开始！

你是不是一直觉得···

你只要拼命的告诉用户，你的产品是天底下最棒的，最合适他，他们就会心动？甚至会直接购买？

其实你的这个想法，我早年间一开始做文案的时候，也有过，但是后来发现···

错的很离谱！

因为我带着上面的思路，去写出来的文案，发出去基本上都是石沉大海！

后来一次偶然的机会，我从一个销售牛人那里学到了一个顶级思维，然后我恍然大悟，醍醐灌顶，原来从一开始，我的方向就错了！

从那以后，我调整了文案策略，不再试图把产品描述成天下无敌，接下来···

不管是我的文案成交率，还是一对一私聊，效果简直立竿见影！

那么这个思维是什么呢？

我来给你举个例子你就明白了

很早以前，我特别喜欢跟过来咨询的用户说···

我的这个文案课程包含····（巴拉巴拉一大堆）。

反正就是告诉用户，我的课程最棒，最实在，然后如果要学习文案，我强烈推荐他试下。

然后···很多时候···就没有然后了···

后来我发现了上面的思维以后，我把沟通的脚本改了下，大体流程是这样的：

你目前是碰到什么问题了吗？所以要学文案？

然后基本上用户都会告诉我目前遇到的问题是什么，比如：不知道如何戳用户痛点。

接着我就会问他，那你有没有尝试其他方法来解决这个问题？

然后他们就会告诉我之前尝试过的方法，比如：在网上搜索学习过写文案戳痛点的方法，但是效果都不好。

到这里基本上就找到问题核心了，原来是：

用户想要学习戳痛点，但是之前在网上搜索自学，效果不好，所以想要学习文案！

上面的信息拆解下就是···

核心需求是：想要写痛点文案

之前替代方案是：网上搜索自学

对不对？明确这两点以后，我就会告诉他···

之所以你网上自学效果不好，是因为都是零散的知识点，在你脑海中很乱，所以只会越学越乱。

你现在需要的一条线，把你脑海中所有戳痛点的散乱方法，都给串起来，这样不管以后碰到什么产品，你都能把文案扎进用户心窝里面去，让他追着你找解决的方法。

那我的文案课程不敢说是市面上最棒的，但是在戳痛点这一块绝对是最有针对性的，因为·····（省略部分只要专门针对课程里面戳痛点的部分来介绍就行了）

发现没有？

我并没有去告诉用户，我的产品是最好的，那样反而会让他觉得，你是王婆卖瓜，自卖自夸！

相反，我分了3步走：

1.找到用户真正的需求。

2.找到用户之前解决这个需求，采取的替代方案！

3.针对用户的替代方案，有针对型对比优势。

其实上面3步，背后我想要告诉你的是···

你的文案侧重点要放在····

你的产品不是万能的，但是针对他现在的某个头疼问题，却是当下最佳的选择！

站在用户的角度，把上面的话翻译一下就是···

用户要买的不是最好的产品！他们真正要买的是···

比他之前解决问题所使用的方法，更好的替代方案！

其实上面这句话，就是文案中我们戳痛点的底层逻辑！

外面好多课程，可能教你戳痛点的方法五花八门，比如发现用户的抱怨，再比如要结合生活场景等等，其实这些都是表象，没有讲到本质！

那戳痛点的本质是什么呢？就是···

用户之前解决问题的方法不灵了！（就这么简单）

之前方法不灵了，所以才会有抱怨，是不是？

之前方法不灵了，所以才会衍生出各种痛苦的生活场景，对不对？

你只要抓住了这个底层逻辑，是不是各种各样找痛点的方法，就自己冒出来了？根本不用学！

关于更加系统的戳痛点全流程，你可以看这篇文章：痛点戳不好，文案不扎心，用户不掏钱？一次性给你讲透！

好，我们说回来，假如你现在卖减脂打卡社群，告诉我，你的文案重点应该放在什么地方？

思考3秒，1，2，3····

好，很简单，你只要按照上面3步思考下就行了！

1.用户真正的需求是什么？

当然就是变美，变瘦，对吧？

2.用户之前解决这个需求，采取了那些替代方案？

比如运动，节食，吃yao等等

3.你的产品和用户之前的替代方案，有啥优势？

比如不用节食了，不仅伤害健康，还容易反弹，而减脂打卡社群里面，会直接公布群主自己在用的减脂健康食谱，照做就行，因为减肥不再于吃多少，而是吃了什么·····

再比如一个人运动，3,5天可以，但是很难长期坚持下去，越到最后累的时候，总是找各种理由说服自己放弃，而减脂打卡社群里面，有一群想要变美变瘦的姐妹，每天一起运动打卡，彼此监督，共同成长，一起抱团，减肥路上才能走得更远····

（更多的比较，这里不说了）

记住

一味强调产品最棒，用户会排斥，会反感，但是当你告诉我用户，你的产品可能也不完美，但是····

针对某一个特定的需求，要比他过去用过的其他产品要好，并且给出说服力的证据，那么用户就会在不知不觉中，对你的产品产生渴望！更重要的是···

他们会觉得你说的都是真的！

还能从你的文案里面嗅到，你这个人···

挺实在，挺靠谱的！

翻译成文案的语言就是：信任你！

一旦你能把这个想法植入进用户的心智，那么找你下单时自然而然的事情！

销冠都在用的“利他话术”：学会这几招，客户主动找你买单，领导抢着给你升职！

Fri, 06 Jun 2025 18:44:35 +0800

在这个“人人都是销售”的时代，无论是卖产品、谈合作，还是日常沟通，“利他思维”才是顶级社交密码。

为什么有些人一开口就能让人如沐春风？为什么销冠总能轻松搞定客户？为什么领导总偏爱那个“会说话”的同事？

答案很简单：他们的话术里，永远藏着“利他”的基因。

一、客户砍价时的攻心话术

当客户说"太贵了"，小白只会干巴巴说"一分钱一分货"，销冠却会这样说："王哥您看，现在市场这么透明，要是真能少100块我肯定主动给您降了。

您要的这款产品，我们特意把核心功能升级了，就像您家装修选瓷砖，同样是瓷砖，防滑系数高5个点的就能让老人孩子少摔跤对吧？"

客户要"最低价"千万别直接报价，试试这个公式："张姐，不同配置价格差挺大的。

就像买车，1.5T和2.0T差着好几万呢。

您平时用这个产品主要是解决什么问题？我给您搭配个最划算的方案。"

二、客户说"考虑考虑"的破冰技巧

客户犹豫不决时，别傻傻说"好的"，试试这招："李总，买东西确实得货比三家。

不过您注意到没？咱们这款设备的能耗比同类型低30%，就像买空调，一级能效和三级能效，一年电费能差出一台手机钱呢。要不我给您算笔三年使用成本的账？"

遇到上来就问价的客户，用"反向摸底+风险提示"："陈哥，您之前了解过什么价位的？现在市场确实有比我们便宜的，不过上周有个客户贪便宜买到翻新机，结果生产线停工三天赔了十几万。咱们做生意，稳定比啥都重要对吧？"

三、高情商沟通加分项

1. 把生硬的"好的"变成"好嘞~这就给您安排"，加个波浪线或表情包，冷冰冰的文字立刻有温度。

2. 客户道谢时别只说"不客气"，试试："王姐您太客气了，用得好记得帮我发朋友圈宣传啊，下次给您带瓶自家酿的蜂蜜尝尝！"

3. 报价单别光写数字，标注"包含3年免费上门维护"，让客户看到隐形成本。就像买房子要算物业费，买设备得看后续服务。

四、领导跟前这样回话最加分

领导问"在吗"别回"在的"，改说："张总我在，您有什么指示？"汇报完工作别问"您听明白了吗"，要说："领导，我刚才汇报的方案您看还有哪些需要调整的？"

当领导说"辛苦了"，别只会说"应该的"，试试："这次项目让我学到了好多新东西，特别是您上次说的市场预判方法，帮我们少走了好多弯路。"

把这些话术变成肌肉记忆，你会发现客户不再纠结价格，领导越来越放心把重要项目交给你。记住，好的销售不是能说会道，而是能把专业术语翻译成客户听得懂的人话。